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如何在初次见面就消除对方戒心?赢得他人好感的六种方法!

来源:为本教育  发布时间:2017-12-12 11:53 标签:赢得好感

导语:想提升业绩,先学会侦探般的观察技巧!拥有亲自登门拜访超过五万次经验的超级业务员杉山彰泰,将透过其著作《看穿对方底细的客户观察术》告诉你生意成交的真正秘诀。当然,努力

  

  想提升业绩,先学会侦探般的观察技巧!拥有亲自登门拜访超过五万次经验的超级业务员——杉山彰泰,将透过其著作《看穿对方底细的客户观察术》告诉你生意成交的真正秘诀。当然,努力认真当然很重要,但第一步却是找对客户、懂得如何观察客户,不仅能让你找出优质客户,从此将不再找错目标做白工。

  试想与初次见面的人谈话时,任谁都会带有戒心吧。如果对方是为了推销产品而前来的业务员,一般人都会有种“自己绝对不能被骗!”的心态而加以防备。不管如何,业务员一开始都是“不速之客”。因此,若希望对方听自己说话,必须先从消除对方的戒心开始。不能一下子就进入产品的介绍。

  在对方有戒心的情况下介绍产品,也只是徒劳无功。再者,消除对方的戒心后,接下来就是要获得对方的好感。人只会向喜欢的人买东西,就算是再怎么想要的产品,如果自己讨厌兜售的人,就不会买。因此,必须让对方喜欢自己。那么,该怎么做才能消除对方的戒心、对你产生好感呢?下列是书中提供的六个方法。

  一、找出彼此的共同点

  与第一次见面的人交换名片,结果发现彼此是同乡或校友,因此相谈甚欢。很多人都有类似的经验吧。之所以能聊得开心,是由于发现双方有共同点,于是产生亲近感。不论是什么共同点都无妨,一般来说,大多是出身地、嗜好、现在住的地方、姓名、年龄、血型、星座等。“我的老家在富山县,社长的老家在哪里呢?”可以像这样提问,以便找出双方的共同点

  二、总之,多称赞对方

  没有人讨厌别人的赞美,什么事情都可以,只要得到称赞,都会很开心。尤其是自己重视的事物或价值观、想法等得到赞美,获得认同,自然就会对赞美的人产生一种伙伴意识,感到亲近。可用来称赞对方的项目有很多。比方说,客户的外表或好品味、知识及人文素养、办公室环境、客户的小孩或宠物等。不过,赞美客户的穿着、领带或随身物品等,谁都会做,所以我经常是以“身为一个老板的能力”来赞美中小企业的老板。

  三、让对方愉快地谈起得意的事

  基本上,每个人都很想讲自己的得意事迹。不过,要是一直讲这些事会惹人厌,所以一般人就算想讲也不太会讲。因此,光是能让对方畅所欲言、满足他希望获得认同的欲望,就能让对方敞开心房。为了做到这点,重点是要像下面的例子一样,主动挑起话题:

  “社长,那边陈列的奖杯是什么奖杯呢?”

  “那张奖状是什么奖状呢?”

  在对方大谈得意事迹时的重点是,总之要让对方愉快地畅所欲言,请尽量不要中途插话。如果能适时响应“好厉害”、“真的很了不起”、“好棒啊”,对方会讲得更开心,也就更容易对你敞开心房。

  四、说对方感兴趣的话题

  跟前述让客户大聊丰功伟业的方法一样,只要让对方愉快地畅所欲言即可。为此,要主动提起对方可能感兴趣的话题。比方说,根据收集到的数据来看,客户对高尔夫球感兴趣,就提起高尔夫球的事;客户对阅读感兴趣,就说阅读的事;客户喜欢车子,就提车子的话题:

  “我最近开始打高尔夫球,但不知道怎么搞的,打出去的球就是会偏掉。要怎么让球直飞呢?”

  “您最近读过的书,有没有特别推荐的?”

  挑起话题时,重点在于要使用提问的方式,如此对方比较可能会回话。

  五、说自己的糗事让对方笑

  “笑”具有缓和沉重气氛的力量。因此,说一些能让客户笑的趣事就可以了。但是,能即兴说出好笑事情的业务员并不是那么多,所以必须事先准备好一些有趣话题,而其中又以不会伤害任何人的个人糗事最佳。以我来说,为了任何时候都有趣事可以讲,我准备了几个自己的糗事:

  高三夏天,我搞砸了在排球队的最后一场比赛。

  泡澡后喝啤酒,结果被岳母大骂一顿。

  散步时,被美女带的狗硬扯导致受伤,两周后才完全痊愈。

  有人可能会觉得,很难找到时机来讲自己的糗事,但其实没有那么困难。关键词是“说到○○”。“说到○○,我以前发生过这样的事。”可以像这样,硬是扯到自己想讲的事。

  六、送礼物

  你听过“互惠原则”一词吗?这是人类的一种心态,指的是“人在接受他人的恩惠之后,会产生一种必须回报的心情”。送礼物正是利用“互惠原则”,我称此为“回报原则”,是业务员要博得客户好感的强大武器。以下介绍几个我目前送过且效果很好的礼物:

  送给爱酒人士很难取得的名酒

  邀喜好高尔夫球的人参加高尔夫球联谊

  赠送彩票,赠送梦想

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