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提高说服力的两个实用技巧

来源:为本教育  发布时间:2016-10-07 19:14 标签:提高,说服力,实用技巧

导语:提高“谈判力”的诀窍在哪里?社会心理学家通过大量实验,发现了两个至关重要的心理效应,让我们来一窥究竟。



  我们每天都在“说服”与“被说服”之中,一些名牌商学院将说服他人的能力美其名曰“谈判力”。提高“谈判力”的诀窍在哪里?社会心理学家通过大量实验,发现了两个至关重要的心理效应,让我们来一窥究竟。

  “登门槛效应”:得寸再进尺

  让我们来看一看心理学家做过的一项实验。他们登门拜访了一些家庭主妇,请她们在一份有关安全驾驶的请愿书上签名,这个要求实在是无伤大雅,受访的家庭主妇都照办了。

  两周过去,一名学生带着心理学家的命令出动了。他的拜访对象分为两组,一组是之前受访过的主妇群体,另一组是没有受访过的。这个学生对这两组主妇提出了同样要求:在她们的后院里竖一块警示交通安全的广告牌,这个广告牌又大又丑,放在后院里很是煞风景。第一组主妇中,多于70%的人接受了这个无理要求,在后院里竖起了这块牌子,而第二组的主妇中,只有17%的人接受了这个要求。

  为什么呢?心理学家认为,每个人都有保持形象一致的愿望,一旦他们表现出了善良、友好、合作的一面,就宁愿多付出一些代价,有时超过了自己的底线也不愿“自毁形象”。心理学家称之为“登门槛”效应。换言之,你可以通过“得寸进尺”的方式,先提一个琐碎的要求,让对方通过答应这个要求而树立良好的自我形象,然后再提一个大得多的要求。对方出于保持形象一致的下意识倾向,答应你的概率要大得多。

  “留面子效应”:为得寸先进尺

  再来看一个实验,心理学家先后找了两组大学生。对第一组大学生,研究人员直接要求他们带一群小孩子去动物园玩,只有不到两成的大学生同意了这个要求。对第二组大学生,研究人员首先请求他们用一年时间担任一个少管所的义务辅导员——这个要求太吓人了,几乎遭到了所有大学生的拒绝。接着,研究人员“退而求其次”,要求他们带一些小孩子去动物园玩一下。这跟之前相比简直太轻松了。再者,原来拒绝对方就有点不好意思了,现在这不过是举手之劳,就答应了吧。于是,过半的大学生都同意了这个要求。

  为什么在拒绝了别人一个很大的要求后,人们更愿意答应对方一个小小的要求作为补偿呢?心理学家称之为“留面子效应”。因为人们会觉得,拒绝他人的行为对自己“乐于助人”的形象多少有些损害,自己内心也多少有些内疚,对方提出了一个小要求,正好给了自己一个机会来挽回良好形象,获得心理平衡,何乐而不为呢?

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