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给内向者的交涉策略:你太听话,别人就懒得听你说话

来源:为本教育  发布时间:2018-02-24 09:23 标签:内向,个人成长

导语:委婉提问,让人爽快答应! 与人相交就是不断重复上演着有求于人或他人有求于己之类的情况。内向木讷的人由于不太擅长要求别人,而且对于他人的要求也不知道怎么拒绝,所以往往

  “委婉”提问,让人爽快答应!

  与人相交就是不断重复上演着“有求于人”或“他人有求于己”之类的情况。内向木讷的人由于不太擅长要求别人,而且对于他人的要求也不知道怎么拒绝,所以往往只能勉强答应。

  因为他们没办法和善于社交的人一样,用强硬或半开玩笑的态度去拜托别人;同样地,他们往往也不懂得如何巧妙地回绝。不管遇到什么事总是畏首畏尾,结果只能不断任人摆布。更严重的时候,还会让自己陷入默默揽下苦差事,或无法推辞等各种不合理情况。

  因此,面对这些状况的交涉技巧,可说是为了不敢要求他人之人而存在的必备技能。另外也别忘了,拜托别人时一定要“用对方法”——例如有的上司无礼又不懂尊重部下,他们会下令:“我叫你去把这个做完!”但要知道,没有人喜欢被强迫、被束缚。只要是出于强制的要求或禁令,都容易让人备感压迫,在不允许违抗的前提之下说的话——任谁都会觉得不舒服。

  因此在开口拜托别人时,不妨先试着以:“不好意思,可以请你帮个忙吗?”这样的发语征询对方的意愿,或用“如果能在这周内完成,我会非常感激”等等带有期待、盼望、感谢语气的商量口吻,会让言词更显委婉但有力。身为上司若能在言谈间表现出对部下感受的尊重,就能缓和工作指示和命令所带来的强迫感。

  即使是同一件事,也会因为说法之不同而使结果形成霄壤之别。下属正在忙时,若在开口前先加上“抱歉,我看你还在忙,但这个……”等缓冲句型,能有效地缓和沟通的气氛。

  这一点对于熟悉的同事也一样,别直接对人说:“来帮忙处理!”而要以:“抱歉,忙碌中还来吵你,这个就麻烦了!”之类的话语改变语气,相信如此一来,对方也会感受到你的尊重之情。

  称赞后要求,他人更乐意接受

  当你真的十分希望对方能帮忙时,该怎么做呢?让我们先看失败的例子——

  上司:“喂,事态紧急,产品出问题了!我们被○○贸易客诉了,今天留下来加紧处理,交给你了!”

  部下:“咦——?这么突然?可是我今天有事没办法加班……。”

  上司:“客诉都来了还不严重吗?这也没办法啊!不要抱怨,赶快做就是了!”

  如果这样说话,只会让下属心怀不满。遇到这种问题时,请你先称赞对方,再提出要求,例如——

  上司:“我觉得处理客诉对你来说根本不是问题,这里有件事情无论如何都想请你帮忙。这是我们很重要的大客户,我只想交给有能力的人来处理。”

  先褒奖对方并强调——这件事情就只有你能做到,如此一来,通常便能让人点头答应。

  锚定效应,让结果最符合期望

  如果担心对方听了自己的要求之后会面有难色、不肯答应,但还是得开口“拜托”对方时该怎么办呢?

  这时建议你先把条件摊开讲明,如此能让事情进展得更加顺利。人们在做决定时,无论是否属实,往往都会偏信最先取得的片面信息。因此事先表明前提,便能借此引导对方做出你所期望的判断,这即是运用了心理学中的锚定效应(AnchoringEffect,又称沉锚效应),能有效减少讨论过程中可能产生的变数,来看看以下例子——

  A:“抱歉,打扰一下,之前跟你提过的那个案子,我们希望可以在一周之内完成。”

  B:“咦?一周内?那太赶了吧!原本还想说可以给我一个月的……。”

  A:“拜托,就帮我这一次吧!真的来不及的话,十天可以吗?”

  B:“十天……唔嗯……好吧,那请给我十五天吧,十五天!”

  A:“我知道了,十五天对吧那就不多不少,刚好十五天喔!拜托你了!”

  运用锚定效应,不但能让自己占上风,也更容易为彼此找到妥协的方案。十分适用于协议期限、调整价格与商量质量等等场合。

  挑明前提,让交涉更顺畅

  为了让自己的提案能更顺利过关,建议你可以先把“可能会被客户反驳的地方”详列出来,如此就能让你拟定说服策略变得更加容易。

  都准备万全后,可以在一开始交谈时就先和对方坦言:“接下来我想先进行一个提案,不过基于成本考察,那么做效率不太高,您一定不希望我只提一个方案。所以,可以请您先听我把每一个可行的提议都说完吗?”

  在一开头就和客户这样摊开来谈,会带来意料之外的效果。只要先给了这个大前提,对方就不会再途中插嘴说出“这根本就不可行嘛!”或者“听你在胡说!”这类的打岔话语。

  口拙内向的人说话时只要被打断,脑袋就会一片空白,变得不知道下一句该说什么才好。但是只要参照上述做法,先和客户把话说清楚,就能有效防止对方打乱自己的步调,同时也不用担心对方会随便出言干扰,是非常好用的交涉技巧。

  万一客户还是在中途插话,请冷静地制止对方,并告诉他:“请稍等一下,我们刚刚有说好,会先让我把提案介绍完的,您还记得吧?”只要这样一句委婉的提醒,就能让对方识相地安静下来听自己好好把话说完了。

  除了上述好处,使用这个技巧还能够先发制人,让自己拥有足够的余裕把细节清楚说明,合作谈起来更有效率。这对那些老是爱插嘴的人非常好用,请务必试试。

  利用一致性原理,对付唱反调

  生活周遭,总会有些人老爱否定别人的想法或意见,与这种性格别扭之人的交谈情况,常常如同以下案例——

  A:“今天社长在晨会上发表的新策略好像满不错的!”

  B:“嗯?是喔?我觉得那种方式行得通才怪。”

  对付这种人凡事都爱唱反调的人,就要学会换个说法——

  A:“今天社长在晨会上发表的新策略听起来根本不可行嘛!”

  B:“嗯?是喔?我倒觉得还是可以乐观其成啦。”

  这类型的人,往往会藉由否定别人来满足自身的优越感。因此在与人对话时,常常会不假思索地先将他人的意见全盘否定之后再说。

  在前面章节里已经解释过“一致性原理”对人心造成的影响,因此,爱唱反调的人为了让自己的态度前后一致,通常都会持续对同一件事否定到底。面对这种别扭到极点的人,我们就只要继续引导他说“NO”就可以了——

  A:“这个决定大家都同意吧?铃木呢?我记得你一向都持反对意见?”

  B:“不,我没有特别反对。”(言下之意就是赞成)

  只要运用一些简单的心理策略,就能利用对话牵着对方的鼻子走,就算是爱唱反调的人也一样。

  拒绝可以不失礼,别再当滥好人

  最后要请各位牢牢记住的,是运用聪明方式“向别人说不”的技巧。毕竟要是都不懂得巧妙回绝,就只能让自己沦落到任凭他人指使的地步,像这样的例子,相信许多人都不感陌生——

  A:“不好意思呀,这笔费用还赶得上月底结算日吗?”

  B:“嗯?这个月的费用申请截止日是二十号,也就是昨天为止喔。”

  A:“别这么说嘛!月底没钱我会很伤脑筋的,帮我追加这一件就好。”

  B:“咦咦——?哪有人这样的啊……。”

  A:“你就乖乖听前辈的话啦!呐,就这样啰!”

  就算是这种无理的要求,木讷耿直的人往往也只能默默吞下肚。之所以会如此,是因为他们没有设定好婉拒他人的底线。接着就来看看这个“巧妙拒绝别人”的基本公式——“道歉”(话语委婉)+“拒绝&理由”(+“替代方案”),举个实例来说就是——

  “真的很抱歉,新上市的商品恕无法打折。若您选择其他旧商品,也许还有降价空间……。”

  这算是婉拒的基本款说法,一旦听到开头的委婉道歉,对方也会马上自知行不通。如果还有什么应变方式,就在后面附带说明。重点在于“先道歉”以及“明确拒绝,说明理由”。

  如果不严正拒绝,就容易被对方牵着鼻子走,让对话变成原地踏步。然而只要依循上述婉拒公式,并在对话中重复使用,就能向对方还以颜色。比如说,使用在刚刚的例子——

  A:“不好意思呀,这笔费用还赶得上月底结算日吗?”

  B:“很抱歉。这个月的费用申请期限只到二十号,也就是昨天,今天起就不再受理了。”

  A:“别这么说嘛!月底没钱我会很伤脑筋的,帮我追加这一件就好。”

  B:“真的非常抱歉,可是公司规定的作业程序就是这样,希望你能谅解。”

  A:“喂,我说啊,前辈讲的话就要照办啊!通融一下不就得了!”

  B:“真的非常抱歉……。”(沉默不语)

  A:“啧,算了!”

  B:“真的非常抱歉。”

  你可以看到,如此一来情况就好转了很多。无需多说什么,只要不断向对方表示歉意并适时沉默,对方自然会知难而退,请你务必要坚守这项原则。

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