其实，每个人都需要影响力!

  N 多年前，那时候我还在摩托罗拉做亚太区 IT 总监，后来公司组织架构调整，把几个区域合并了，结果我就被提拔成了这个合并区域的 IT 总监，被合并的区域里包括了中东和欧洲。

  欧洲原来的那个头儿，是一位比我年长的英国大姐，我跟她做同事的时候都没觉得我俩走得有多近，这突然一夜之间变成她老板了，她还不活活把我给撕了?要知道骨子里傲娇的英国人，骂人都不带脏字的!

  我寻思着怎么也得给她打个电话吧?从下午 3 点到 5 点，我一直在给自己做心理建设，眼看都要下班了，说什么也得把这个电话打了!电话通了，果不其然，那头的声音冷冷的，感觉一阵寒气顺着电话线传过来，冷的直掉冰渣儿。

  “What do you want?”(你想要什么?)英国姐姐操着标准的伦敦音问道。

  我想要什么?我什么也不想要啊!我就想要你好好配合我工作!又不是我心机婊非要老板提拔我的，你有气跟我撒什么呀?我招谁惹谁了啊?

  带着满满的挫败感，我去请教我老板的老板，公司的 CIO。她一直非常赏识我，所以我就大胆的交了实底：“我不大有把握可以做好这个位置啊。”

  她听了我的问题以后，不紧不慢地跟我说：“Lin，当你越往上做，你的角色就越来越从干活的人(worker)变成了交易员(trader)。每次你想要什么，就需要看看你兜里有什么，人家兜里又有什么?你能拿你兜里的什么和人家兜里的东西交换?”

  最后她语重心长的拍了拍我的腿说：“祝贺你，你需要的不再仅仅是能力，而是影响力!”

  1

  什么是影响力?

  说到影响力，很多人会以为这是大人物的事儿，跟我这普通人有什么关系?

  其实普通人才更需要建立自己影响力!除非你拥有绝对权力、绝对话语权和超人的能力，什么都能搞定，否则人人都需要学习如何提升影响力。

  在职场上，总有一些人，干活不比别人差，但在团队里却没有话语权，推不动事，尤其是跨部门的事儿。因为很难左右局面，就只能被动接受他人的决定，时间长了就成了没有存在感的隐形人。

  还有一些人，自认为是领导的得力干将，但却怎么也打不进领导的核心信任圈。遇到棘手的事，找不到人替自己说话，就只能靠自己死磕。从 996 到 007，不怕人累，就怕心累。

  而有的人活干的可能没你多，甚至没你好，但却总是能呼风唤雨，甚至一呼百应，就连老板有时都得听 Ta 的。无论多复杂的事儿，Ta 都能推得动，在这个过程中还不得罪人。

  这中间差的是什么呢?差的就是影响力 — 一种能够左右“事”和搞定“人”的无形力量。

  然而，就像幸福有各种各样的，而不幸总是一样的。缺乏影响力的人通常：在别人眼里的实力比自己真正的实力要小;总是有种力不从心的感觉。

  最可怕的是，影响力就像金钱，越有钱的人就会获得越多资源，因此也就越有钱，所以才会导致阶级固化。

  同理，因为缺乏影响力，所以总也推不动事，因此也就无法获得领导的赏识，没有领导的加持就更搞不定人，如此恶性循环，越干越累!

  2

  你需要影响谁?

  那么你需要影响谁呢?任何一个对你的生活有影响的人：

  有时候我们需要影响那些在某方面比我们更有权力的人。比如你的老板，让他认可你，给你升职加薪。如果你是一个销售，你需要影响你的客户，让他为你的产品买单。如果你是创业者，你还需要影响投资人和公众。我们管这个叫向上影响。

  都说老板难搞，但以我 20 多年的工作经历来看，平级尤其是跨部门的同事也很难搞啊!你的层级又不比人家高，人家凭什么听你的，帮你做这做那的，你给人家发工资吗?这就是平级的影响力。

  老板不敢搞，平级搞不定，那下级总可以了吧?可就好像我那位英国姐姐，她倒是我的下属，可我说什么，她就真的会听吗?

  带过 90 后年轻下属的就会明白，在他们的字典里就没有“忍辱负重”这四个字。要是打心眼儿里不服你，就算你是他老板，也不鸟你!

  在家里也一样，聪明的父母懂得运用影响力来引导孩子而不总是搬出来我是老子，你是儿子，你就得听我的那一套。

  所以影响力是 360 度的，且每个人都需要!

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  影响力到底从哪儿来?

  回到我和 CIO 的对话，我反复琢磨了好几遍她的那句话，我问自己：“所以这位英国姐姐到底想要什么呢?我又能给她什么呢?”

  如果你跟英国人打过交道，你就知道他们是骨子的傲娇。所以她的深层需求就是被尊重，尤其是作为一个被吞并的角色，这种需求就更强烈了。此次，她希望自己能够有自治权，不想让我管的太细。最后，我发现对于未来的职业发展，她其实很想从 IT 往业务层面转型。

  接下来事情就迎刃而解了，我真诚地告诉她，在她负责的领域，她可以有自主权，只要定期向我汇报业务进展就行，我也不想管那么细。

  而这些节省下来的时间，我用来拓展和维护和总部的关系，以此帮我带来更多的资源和筹码，也能帮助她了解业务，为她未来的职业转型打下基础。

  在这场“交易”中，我们从“对手”变成了“同盟”，彼此都获得了自己想要的东西，实现了双赢。这其实就是影响力的实质。

  我非常庆幸在管理生涯的初期就获得这样的智慧。这个组织内部的影响力在后来我转去做政府事务的时候，帮我实现了外部的影响力，影响了看似根本影响不动的庞大力量，帮助公司减少了上百万美金的损失。而现在又帮我在创业的过程中，打造出了自己的个人影响力，成为中国最贵的高管教练之一。

  针对每一个影响他人的场景，无论是影响强势的老板，固执的同事，犹豫的客户，你必须克服这三个方面的障碍，才能推得动事，搞得定人：

  1、关系

  你和对方的关系是怎样的?在职场上，80% 的沟通问题是关系问题。当你的和对方信任关系不在的时候，把大天说下来也没用。而当有信任关系的时候，再固执的也多少能听得进去。

  2、不确定性

  我们生活在一个信息爆炸且充满不确定性的时代。当对方讲的东西你不是很确定其真实性和权威性，势必就会影响他的判断。

  3、动机

  人都是很懒的，如果可以不做决定就不做，如果可以现在不做决定，那就等以后再说。因此也许对方表现出来的是固执，犹豫，但其实他不过就是缺乏一个行动的动机而已。

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  如何发挥你的影响力?

  1、建立良好的关系

  我们中国有个成语叫做“礼尚往来”，印度和巴基斯坦有一种交换礼物的习俗叫做“瓦尔坦班吉”(Vartan Bhanji)，最近火得不要不要的《冰与火之歌》里，兰尼斯特家族的家训“有债必偿”，体现的都是“互惠”。

  互惠原理之所以有效，是源于“亏欠感”。亏欠感会让人觉得很不舒服，所以一定需要回报点什么才能平衡。这就是为什么卖理财的每次都会先送我爸两斤鸡蛋，然后他就乖乖的买了理财产品。

  另一种方法，称为“喜好”，用大白话来说是招人喜欢。和对方找共同点，也就是俗称的“套近乎”就是增加“喜好”的好办法。这就是为什么，我每次拜访客户前都会先去看看对方的领英档案，总能发现一些共同点。

  人们更容易接受自己喜欢的人提出来的提案，反之亦然。如果一个人从一开始就不喜欢你，想要影响他其实是难上加难的。

  2、避免不确定性，减少确认成本

  这个世界的信息是高度不对称的，我们很难判断收到的信息的真实性和有效性，所以我们的心理系统就给我们找了两条捷径来减少不确定带来的焦虑感 — 权威和社会认同。

  美国的德克萨斯大学曾经做过一个实验，一个人穿着西装革履在斑马线上闯红灯，跟着他违反交通规则的人，是跟一个穿T恤牛仔裤的闯红灯的人的 350%。

  因为在大家眼里，西装革履代表的就是更高的社会阶层，也就代表了权威，就会更加值得跟从。听起来很傻是吗?但这就是人的潜意识。

  而社会认同，就很好的解释了大众点评为什么会火。在没有公平和权威的评价系统时，我们对自己的“正确性”的判断，就会依赖别人的意见和比较。很多情景喜剧都会加上“背景笑声”，就是为了让观众认为“哎呀，这个真是好笑呀。”人家笑了，要不我也跟着笑吧。

  3、为对方创造动力

  美国推销天王、著名的演说家金克拉(Zig Ziglar)曾经说过：“每个销售都面临五个基本的挑战：没需求，没钱，不着急，没愿望，没信任。”

  而很多销售都会陷入一个误区 — 因为我们的产品好，所以你应该买。一上来就呱唧呱唧介绍一大推产品功能。可在“你好”和“我要”之间，差的就是动力 — 我为什么需要?我为什么非得现在要?

  影响力六大原则中的“一致性”和“稀缺性”，就是最好的为对方创造动力的武器。

  人都有一种言行一致的愿望，当人的行为和想法不一致的时候就会出现认知失调，就需要找各种各样的理由去合理化自己的行为。

  比如：前两天有个外地的培训我很不想去，我的销售就劝我的：“您不是总想赋能他人吗?您看，那么多人眼巴巴等着被你赋能呢!”哎，这一听，哪有不去的道理?

  “稀缺性”是各大品牌商最常打出来的王牌，为什么星巴克的猫爪杯能够让人排长队，为什么复仇者联盟的一张票可以炒到 1 万块……因为你不买，就没了。对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

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  总结

  说到影响力就不得不提一本书，是美国著名的心理学家罗伯特·西奥迪尼的所著的《影响力》，这可是关于影响力最有影响力的书了。很多年前，我的一个美国朋友送我这本书的时候，我根本不知道什么是影响力，更想不到日后我会成为罗伯特·西奥迪尼在全球为数不多的亲授的弟子。

  但我清楚的记得，他把书递给我的时候，语重心长地说：“Use it wisely (善用它)”。确实，影响力如果被心术不正的人学会可以用来蛊惑他人，甚至发动战争。所以，学习影响力的发心很重要。

  在我看来做人的最高境界就是看清人间世故但不世故，在影响他人的同时也能成就他人。

  真心希望我能在诺言客厅陪伴大家提升职场影响力，破局你的人生!